下一步该怎么走
如何发展、壮大你的企业？以下提供四种战略可以为你铺路搭桥。

    多数小企业都有一个大目标，但不外乎以下几种：求生存；巩固现有市场、保持繁荣；发展、壮大。不过，仔细观察一下就会发现，这三个基本目标可以归结为最后一个目标。 
求发展就是求生存，因此必须解决两个问题：何种具体行动计划会促进企业发展、壮大？你和你的企业准备为此付出多少努力？ 
    确定企业发展方向时，一般有如下四种做法： 
维护现有市场
    维护现有市场，就是让现有的顾客对企业目前的产品或服务满意。这种做法也许是一种选择，不过一旦经理人知道只能这样做，他们就会采取行动，不断提高产品或服务的质量最大限度获利。 
    这种战略的显著优点是可以最大限度地减少资金外流。采用这种策略，企业就能完全避开开发新产品和寻找新顾客带来的风险。 
    由于企业长期以来一直向相同的顾客提供同一产品和服务，在顾客中会形成独特声誉。至于是因产品质量而声誉鹊起，还是因同顾客关系而为人称颂并不重要，重要的是，这家企业声名已起，而且在顾客中口碑不错。 
    但总是经营现有的产品或服务确实有其不好的一面。潜在的威胁是现有市场的稳定性。如果顾客的生意受到威胁，或是他们的定单时多时少，定量时大时小，飘忽不定，那么整个的经营结构就会摇摇摆摆，变得不可信赖。 
    产品或服务要受生命周期的限制。和新产品竞争时，先推出的产品最终都会露出暮秋之色。那些预计生命周期行将结束或受到新潮流和新技术威胁的产品，显然无力维持一个企业将来的经营。 
从新产品或服务中获利
    也就是说，向现有顾客销售新产品。一旦企业建立起一个稳定的顾客群，并跟顾客建立了关系后，下一个战略抉择就是要看看还能向顾客提供些什么产品或服务。企业还可以增加别的服务，提供新产品，或寻求能增加价值的经营新方法。比如，一些旅行社向它们的客户提供剧场定座服务，许多加油站也在出售杂货和二手车。 
    向现有顾客销售新产品有无数好处。已建立起来的相互信任、互通信息的客户关系就会得到深入发展。就现有顾客增加销售比尽力赢得新顾客更具成本效益。密切同客户的关系，会带来许多新客户，从而创造更多的机会并且分散了风险。 
    好处固然诱人，潜在的陷阱也不少。新产品和服务的成功率低得可怕。先前推出的产品也许风头正劲，离淘汰还早，而且企业还没来得及好好回味，就不得不开发新产品了。你可能会开发出几乎没有需求的新产品和服务，或受困于一些专业领域，听凭几个大客户的任意摆布。企业可能没有创新的动力和灵活性，无法在这个经营领域中保持佳绩。 
进入新市场
    即为现有的产品和服务寻找新顾客。对那些不可能重复销售的生意来说，不断寻找新顾客必不可少。而增加市场份额、占领市场缝隙也 至关紧要。在这种情势下，提供的产品大体不变，但也许要适应当地的市场条件。
    采用这种战略的企业会最大限度地延长现有产品的生命周期。首先，它不仅可以收回当初开发这些产品或服务的费用。此外，随着企业的员工在生产和提供这种产品或服务时变得越来越有经验，生产同等或更高质量产品所用的时间越来越少，从而最大限度地降低了成本。 
    永不停息地寻找新顾客的企业，永远不会被几个顾客困住，不得不过分依赖他们。因此在同大客户进一步发展关系时，也不会被他们捆住手脚，甘受他们摆布。 
    寻找新客户是企业所有工作的核心，从而形成一种众人皆知的企业生活。它能创造一种内部推动力，防止企业固步自封。 
    这种战略也有弊端。和新顾客达成交易的花费要比向现有顾客销售高出好多倍。例如，有些加工商算出，前者要高出后者十六倍多，还要视行业而定。企业有时会缺乏长远眼光，认识不到现有产品或服务正走向其生命周期的终点。因此，没有得到新订单，也许是因为企业现有的产品同市面上的同类产品相比，已不再流行或没有足够竞争力。 
产品多元化
    也就是说，开发新产品、寻找新顾客。如果企业财力雄厚，利用新产品打入新市场也是可能的。然而，只有核心业务员工拥有了成功运作新产品和新市场的必需知识和经验时，才能迈出这一步。比如，一家男士服装店也开始卖女式运动装。 
    尽管各企业的情形都不同，但其产品多元化都具有下列优点：企业总是去追随最吸引人的机会。它不受过去的羁绊，会成为一个新领域的主角；它会力争比现有市场可能有的产品和服务赢得高得多的声誉或更长期的利润。 
    采用这种战略的企业一定要做好准备：抛开得来不易的专长和声誉；建立新的顾客群（可能要付出很高代价）；开发新的产品或服务（可能要冒大风险）；在不大熟悉的市场中运作；面对陌生的竞争对手；短时间内要学很多东西；在新业务上大量投入。 
    总的来说，小企业的资源相对缺乏，不能一一尝试四种战略。如果它们试图涉猎的领域太多，就会严重削弱自身的实力。 
成功的秘诀
    不管小公司遵循的是什么基本战略，它的成功通常基于以下五个关键要素：发挥优势、弥补不足、寻找最佳机遇、避开难题、实施这样一个企业家的战略，他／她高度专注于自己所选择的发展道路。 
    1989年，Jovito Deauna（朱维托）博士放弃大有可赚的销售业，开创了一家滤水设备企业时，风险就成了这场游戏的代名词。当时，整个菲律宾市场呼风唤雨的全是跨国生产商。更有意味的是，他白手起家，当时手中只有$700和一笔贷款。 
    但在拓展企业方面，他宁愿走一条四平八稳的路，只是用现有产品让现有顾客满意。 
    "从第一天起，我一直盯着我们公司的绝活：用100%的当地原料制造的净水产品，"朱维托说道，当时他是个实习牙医，"几年来，我们已经建立起了顾客关系和自己的声誉，这才使我们的企业有了今天。" 
    J.Y. Deauna & Co.,Inc.（迪昂纳有限公司）所销售的产品都标有Aquaclean（水洁牌）品牌，去年所占的市场份额达20%多。 
    Philippine Marketing Association（菲律宾营销协会）授与朱维托"1995年小型企业家"的称号，但他更感自豪的是其企业的无形资产，他视之为"我公司的生命血液"。其中最重要的是一天二十四小时全都提供的售后服务。有时即使技术人员就在身边，朱维托也会身体力行售后服务。某些情况下，他把通常的五年产品保修期"无限期"地延长。他点拨道，"这是最起码的，我和顾客早是朋友了。拥有满意的忠诚顾客是我公司的生存之道。 
    为了进一步充实公司的"生命血液"，朱维托又发起了Aquaclean-on-Wheels（车轮上的水洁牌）服务项目。这是一种流动服务中心，由他这位六十五岁的总裁和总经理亲自培训的产品专家带队负责。 
    尽管他清楚地意识到维持现状战略有许多陷阱，但依然我行我素。"我只尽力销售经过检验的产品，这样我就会心中有底。我压根没想过不走这条道。"